戦略的交渉力
ロールプレイで体得するWin-Win型交渉力
2008年度日程
| 日程 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| C日程 | 2009年 | 1/13（火） | 1/20（火） | 1/27（火） | 2/3（火） | 2/10（火） | 2/24（火） |
2009年度日程
| 日程 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A日程 | 2009年 | 5/19（火） | 5/26（火） | 6/9（火） | 6/16（火） | 6/30（火） | 7/7（火） |
| B日程 | 2009年 | 9/8（火） | 9/15（火） | 9/29（火） | 10/6（火） | 10/20（火） | 10/27（火） |
| C日程 | 2010年 | 1/26（火） | 2/2（火） | 2/10（火） | 2/17（水） | 3/2（火） | 3/9（火） |
プログラムの概要
交渉を「合意形成、相互の関係性強化・発展のための、思考プロセスとコミュニケーション」ととらえ、“Win-Win”の相互発展をめざします。交渉に必要な論理的分析力、創造的思考法を学び、実際の交渉場面を想定した模擬交渉の実践を通して価格競争に陥らない交渉力を高めます。
進め方
前半のレクチャーで理論と方法のフレームワークを学び、後半は模擬交渉と、その結果を振り返りながらフレームワークを確認します。模擬交渉の事前準備が各セッションの事前課題となります。
セッションの内容
Session1 交渉学の概要と論理的思考のトレーニング
交渉学の全体構造を概観し、交渉に不可欠な論理的思考を学ぶ。
模擬交渉では事前準備の進め方の重要性をおさえる。
- ［ケース］
- 未知の肉食恐竜の化石に関する交渉（田村次朗）
Session2 原則立脚型交渉の基礎理論
価格の駆け引きのみに終始しがちな従来の「駆け引き交渉」と、創造的かつWin-Winの問題解決を目指す「原則立脚型交渉」の特徴と相違点を理解する。
- ［ケース］
- 日本画をめぐる交渉（田村次朗）
Session3 交渉戦略論
「原則立脚型交渉」を成功に導くための着眼点や方法論（事前準備、ブレイン・ストーミングの方法など）を学ぶ。模擬交渉では、最良の問題解決のためにはどう合意形成するのか、セッション1から3で学んだ要素の実践を図る。
- ［ケース］
- リチウムポリマー電池の事業化交渉（東京大学先端科学技術研究センター）
Session4 交渉の効果的なマネジメント
三国間人質交渉という錯綜する利害関係を背景とした模擬交渉から、交渉全体を効果的にマネジメントすることの重要性を習得する。
- ［ケース］
- 三国間人質交渉（田村次朗）
Session5 組織内コミュニケーションと交渉学
組織内における利害対立や意見の相違を、交渉学の手法で解決する方法論を理解する。模擬交渉では、対立し合う利害の調整を検討する。
- ［ケース］
- 究極のデジタルカメラULSS（東京大学先端科学技術研究センター）
Session6 コンフリクト・マネジメントの基礎理論
コンフリクト（対立）を克服し、双方にとってメリットのある合意を形成するための方法論を学習する。模擬交渉では、これまで学習したスキルを総合的に活用する。
- ［ケース］
- WEATHERS AND EVANS（ウェザース＆エヴァンス）(Harvard Law School)
関連するプログラム
主観を磨く意思決定- 「人は普段どのように意思決定しているのか」を心理学や脳科学のアプローチから解き明かし、意思決定の際に陥りやすい過ちと補正方法を学びます。
- エナジャイズド・コミュニケーション
- 「コミュニケーションを科学する」という観点を取り入れた最新の理論とトレーニングによって、「聴く」「引き出す」「主張する」コミュニケーションをバランス良く体得します。
参加者の声
- 講義とロールプレイ、フィードバックの構成が理解を促進しました。
- 交渉を体系づけて整理できた点が非常に満足でした。
- 模擬交渉のロールの設定が非常に具体的・現実的でよかったです。
- 社外の人たちとロールプレイをすることで知的な刺激を受けることができ、とても新鮮でした。
- なかなか思い通りには行かないことが多いと思いますが、原則立脚型交渉を目指したいと思います。
- 有用なプログラムでした。この先、自社から何名か派遣したいと思います。
