KEIO MCC

慶應丸の内シティキャンパス慶應MCCは慶應義塾の社会人教育機関です

戦略的交渉力
[9月/B日程]

グローバルに通用する交渉力を
身につける

交渉を「合意形成、相互の関係性強化・発展のための、思考プロセスとコミュニケーション」ととらえ、新しい価値の創造と相互発展を目指します。

戦略的交渉において必要なことは巧みな話術での駆け引きではなく、自身の思考の癖を把握した上で相手と対話し、他者視点を持って相手が納得できる交渉のストーリーを作ることです。

本プログラムでは、体系立った交渉理論と心理の講義、模擬交渉での実践、フィードバックを毎回繰り返すことで、勝ち負けや駆け引きに陥らず相互発展を実現する交渉力を身につけます。

対象
  • 社内外の関係者(顧客、取引先、他部門)との交渉スキルを高めたい方
  • 世界に通用する交渉力を身につけたい方
  • 価格交渉に陥りがちな営業部門、海外と交渉機会の多い国際部門の方
講師
開催形態

対面(キャンパス)

日程・時間
1 2 3 4 5 6
2024年
9/17
(火)

18:30-21:30
2024年
9/24
(火)

18:30-21:30
2024年
10/1
(火)

18:30-21:30
2024年
10/8
(火)

18:30-21:30
2024年
10/15
(火)

18:30-21:30
2024年
10/22
(火)

18:30-21:30
田村・隅田 隅田 田村・隅田 隅田 隅田 田村・隅田
他の日程
参加費

170,500円(税込) 
→ 割引制度・キャンセル規定

定員

24名 (法人派遣は1社につき4名様まで)

進め方

前半のレクチャーで理論と方法のフレームワークを学び、後半は模擬交渉を実践し、その結果を振り返りながらフレームワークを確認します。

※遅刻、中抜け、早退をされる場合、模擬交渉は観察中心となることがあります。(申し込みと同時にこの旨に承諾いただいているものとみなします)

修了基準

全セッションの参加により認定
欠席の際は、指定期間内の録画映像視聴・必要な課題等の提出をもって参加とみなします。

プログラム
お申込み残席少

SESSION

SESSION 1

導入講義:リーダーシップと戦略的交渉力

交渉学の全体構造を概観し、効果的な交渉に不可欠な論理的思考をレクチャーで学ぶ。

模擬交渉では事前準備の進め方の重要性を押さえる。

ケース

有機無農薬野菜の取引に関する交渉

SESSION 2

クリエイティブ・ネゴシエーション

短期的視野で勝ち負けにこだわる「駆け引き型交渉」と、相互発展の合意形成・問題解決を目指す「価値創造型交渉(クリエイティブ・ネゴシエーション)」の特徴と相違点を学ぶ。

模擬交渉では「価値創造型交渉」を実践し、そのフレームワークを理解する。

ケース

日本画をめぐる交渉

SESSION 3

交渉戦略論

「価値創造型交渉」を成功に導くための着眼点や方法論(事前の戦略策定、相手の交渉戦術への対応など)を学ぶ。

模擬交渉では、最良の問題解決のための“合意形成”を実践する。

ケース

半導体工場の処理水に関する交渉

SESSION 4

心理バイアスと交渉戦術

交渉で留意すべき心理バイアスや交渉戦術を理解する。

模擬交渉では、錯綜する複数の利害関係、困難な条件のもとで立場や利害の相違を克服し、心理バイアスの影響を最小限に押さえ、協働して問題解決を目指す。

ケース

リゾートホテル買収交渉

SESSION 5

交渉の効果的なマネジメント

交渉全体をマネジメントするための方法論を学ぶ。

模擬交渉では、協議事項のマネジメントや交渉のプロセス管理、利害の調整を体験し、理解を深める。

ケース

化粧品のOEM(他社ブランド名での製品供給)に関する交渉

SESSION 6

コンフリクト・マネジメントの基礎理論

コンフリクト(対立)を克服し、双方にとってメリットのある合意を形成するための方法論を学習する。

模擬交渉では、これまで学習したスキルを総合的に活用する。

ケース

事業提携と共同研究開発に関する交渉

参加者の感想を見る

参加者アンケート

  • 田村先生の講義で学習し、それを模擬交渉で実践。そして、隅田先生のFBで理解を深めるという3ステップで、3時間での学びが深いものとなりました。模擬交渉のテーマが毎回異なり、回を重ねるごとに難易度が高まっていったため、常に学習意欲が刺激されました。田村先生の訴求力のあるメッセージと迫力あるプレゼンテーション、隅田先生の的確なフィードバックと幅広い知識に毎回驚かされ、交渉学だけでなく経営、思考技術、感情コントロールについての学習が必要であることを痛感しました。LFのホスピタリティあふれるプログラム運営に助けていただきました。
  • 模擬交渉の時間がしっかりあったので、講義の内容を交渉に活かすと同時に、活かすことの難しさも経験することができました。自分の思考のクセが分かり、人の気持ちに寄り添うことや、相手のためになることを常に意識していくことの大切さを再認識できました。今まで受けてきたセミナーの中でも、いちばん刺激的でおもしろいプログラムでした。「正解がない」といいながら、ロールプレイングの中で結局正解を導き出すセミナーが多い中、本当に正解がないことに特に面白さを感じました。
  • 「交渉学」と「交渉術」の違い、win-win交渉についてなど、今後実際の業務上の交渉に応用可能な知識をご教授いただけたのは非常に有意義であった。また模擬交渉を通じて実践形式で体験しながら学べたことは、即業務に活かすという点で非常にありがたかった。丁寧な講義と、どんな質問にもわかりやすく解説いただけたことは理解の深化につながりました。普段は話す機会のまったくない社外の人と交流を持ちつつ、自身の業務に活かせるような講義を受けたことはとても有意義でした。
  • 書籍を読んだだけではわからなかったことがこのプログラムで理解できました。自分が完全に駆け引きしか行ってこなかったこと、めざすべきWin-Winを考えもしなかったことに気づけました。いままでWin-Winは理想であって現実ではないと決めつけて仕事をしてきましたが、もっと模索して経験を積んでいきたいと思います。
  • 模擬交渉とその後のフィードバック、悩みや疑問に即時に回答してくださるスタイルは、非常に理解を助けてくれました。理論と実践の繰り返し、交渉のポイントの繰り返しで自分自身への刷り込みがされました。困った状況からの脱出(まず聞く、掘り下げる)ことを忘れずにこれからも日常の交渉を乗り切っていきたいです。
  • ケースを使って模擬交渉を行う点、また交渉前後のディスカッションを行うことで同じ役割でも異なる視点でケースを見ることができ非常に良かったです。わかりやすい講義で学問としての交渉の体系を学ぶことができました。
  • ロールプレイとそのフィードバックは大変ためになりました。実際に現場でも活かせるコンセプトが多数あり、参加してとても良かったです。両先生のおかげで交渉学に大変興味が深まったのと同時にさらに練習をしたいと思いました。自費での参加でしたが、大変満足しております。事務局の皆様ありがとうございました!
  • 交渉アジェンダの作成、創造的選択肢の準備等をロールプレイを通じて意識することができた。交渉の具体的例を学ぶことにより、相手が使用してきた際に冷静に対処する準備ができた。客先、社内、外注業者、交渉相手との関係は色々異なるが、それぞれの相手に応じた交渉を意識して行っていきたい。
  • 模擬交渉の後に、しっかりフィードバックをいただけ、質疑にもしっかり答えてもらえました。グループでディスカッションする場面では、他の参加者の意見が聞けて充実した議論をすることができました。交渉学は奥深いなと改めて感じました。事務局の皆様しっかりサポートいただきありがとうございました。安心して学べる環境を作っていただけたことに感謝しております。
  • 論理思考と事前準備、信頼作りの大切さを学びました。自分の感情をコントロールし思い込みがないようにしていきたいと思います。ロールプレイが多く、楽しく講義、実践できました。初めて聞く話、特に人間心理は興味深く、多くのことを学びました。
  • 講義、実践、フィードバックととても楽しい時間でした。最後の例として選ばれたのは光栄でした。少しは成長できたのかと思いたいへんうれしいです。仕事で疲れていてもわかりやすかったので集中して聞けました。
  • 改めて交渉に対して向き合うことができ、自分の甘さを認識しました。自分の交渉に隙があるのが分かり、それを埋めるためのヒントをもらえました。
  • あらゆるシーンで活用できる学びだと思いました。参加されている方々のレベルも高く、質疑応答なども非常に適切スムーズで、短い時間で質の高いプログラムだと思いました。
  • 事前課題の選定、レクチャー、ロールプレイ、フィードバック、事務局からのレビュー、すべてが高質で満足度の高いものでした。
  • 模擬交渉の実践が中心であったため、とても良い練習になった。ケースも多様でどれも実際のビジネスで役立てられそうなものばかりでした。丁寧なフィーバックをいただき、困ったときに具体的にどう言えば良いかなど多くのアドバイスをいただけてとても良かったです。
  • 演習の時間が多く能動的に参加できたので理解につながった。簡単な内容から複雑な内容まで、さまざまなケースの模擬交渉だったので、色々な立場で考えるきっかけになりよかった。わかりやすく非常に勉強になるプログラムでした。
  • 模擬交渉によって自分の話し方や効き方のクセを知ることができて参考になった。大変勉強になりました。相手との良い関係が良い交渉につながるということを常に考えながら交渉の場面に臨みたいと思います。